STP分析とは

STP分析は、セグメンテーション（S）、ターゲティング（T）、ポジショニング（P）の頭文字をとったものです。これは、戦略的なマーケティング手法であり、広範な市場を異なるセグメントに分け、もっとも魅力的なセグメントを選択し、製品やサービスを競合他社との差別化された独自の市場位置に配置することを含みます。STP分析は、マーケティングの取り組みが効果的かつ投資対効果を最大化するために、適切な領域に集中されることを確実にする上で重要な役割を果たします。

市場セグメンテーション

市場セグメンテーションは、大規模で異質な市場を、類似した特性、ニーズ、または好みを共有するより均質な顧客グループに細分化するプロセスです。この分割により、企業は各セグメントの特定の需要に効果的に対応するために、製品、サービス、およびマーケティングの取り組みを調整します。

効果的なセグメンテーションの基準

市場セグメンテーションが効果的であるためには、以下の基準を満たす必要があります。

• 計測可能性
  市場をセグメント化するために使用される特性は、数量化可能である必要があります。
• アクセス可能性
  セグメント化されたグループは、マーケティングチャネルを通じて到達可能である必要があります。
• 十分性
  各セグメントは、潜在的に利益を生むほど大きくなければなりません。
• 差別化可能性
  セグメントは、ニーズや反応の点で互いに異なる特性を持つ必要があります。
• 実行可能性
  各セグメントに対して効果的なマーケティング戦略を開発することが可能である必要があります。

市場セグメンテーションの種類

• 人口統計的セグメンテーション
  年齢、性別、収入、職業、家族の規模など、人口統計的要素に基づいてセグメント化するものです。例えば、化粧品会社は、10代、大人、シニア向けに異なる製品ラインを作成することがあります。

• 地理的セグメンテーション
  このタイプでは、国、地域、都市、または地域などの地理的な境界に基づいて市場を分割します。衣料品小売業者は、地域の気候に応じて店舗ごとに異なる製品を提供する場合があります。

• 心理的セグメンテーション
  これは社会的階級、ライフスタイル、個性的特性に基づいて行われます。旅行代理店は、スリルを求める人々（冒険旅行）とリラックスを求める人々（ビーチリゾート）に訴求するパッケージを作成することがあります。

• 行動的セグメンテーション
  これは消費者の知識、態度、使用方法、または製品への反応を考慮に入れます。また、顧客の忠誠度、求める利益、購入の準備度などに基づくこともあります。例えば、テクノロジー企業は、テクノロジーに詳しいユーザー向けに高度な機能を提供し、初心者向けには簡素化されたバージョンを提供するかもしれません。

ターゲティング

STP分析の2番目のステップであるターゲティングは、市場セグメンテーションによって特定された各セグメントの魅力を評価し、その中から1つ以上のセグメントを選択することを意味します。リソースとマーケティングの取り組みを特定の市場セグメントに集中させることによって、どこで競争し、どこでしないかの選択を行います。

ターゲティングのアプローチ

企業がセグメントをターゲットするために使用できるいくつかのアプローチがあります。

• 非差別化ターゲティング（マスマーケティング）
  このアプローチでは、市場全体を単一のセグメントとして扱います。企業は単一のマーケティングミックスを開発し、全体の市場に対してカスタマイズせずにそれを展開します。これは普遍的な魅力を持つ製品に最適です。

• 差別化ターゲティング（セグメント化マーケティング）
  このアプローチでは、企業は複数の市場セグメントをターゲットにし、それぞれに対して独自の提案を設計します。これにより、より大きな市場シェアを獲得することができますが、カスタマイズと別々のマーケティングキャンペーンが必要であるため、費用がかかる場合があります。

• 集中ターゲティング（ニッチマーケティング）
  この戦略は市場の特定の専門セグメントに焦点を当てます。限られたリソースを持つ企業にとって特に有益であり、そのニッチ市場において専門家となり、効果的に提供することができます。

• カスタマイズターゲティング（マイクロマーケティング）
  これは、製品やマーケティングの取り組みを個々の顧客や非常に小さなセグメントのニーズと要望に合わせて調整する、より重点的なターゲティングの形態です。

効果的なターゲットマーケット選択の基準

効果的なターゲットマーケットを選択するために、以下の基準を考慮する必要があります。

• セグメントのサイズと成長
  セグメントは利益を生むほど大きく成長しているかどうかを考慮します。

• セグメントの構造的魅力
  セグメントは、競争、代替品の入手可能性、購買者とサプライヤーの力に関して、構造的に魅力的かどうかを考慮します。

• 企業の目標とリソース
  セグメントをターゲットにすることは、企業の長期的な目標と一致しており、企業がセグメントで効果的に競争するために必要なリソースを持っているかどうかを考慮します。

• セグメントとの互換性
  セグメントが企業のミッション、ビジョン、および価値観と互換性があるかどうかを考慮します。

ターゲットマーケットの評価と選択

• セグメントの評価
  企業は、上記の基準に基づいて各セグメントを評価する必要があります。セグメントのサイズ、成長率、収益性、競争状況など、セグメントが魅力的または魅力的でない要因を分析する必要があります。

• 選択
  評価に基づいて、企業はターゲットとする1つ以上の市場セグメントを選択します。この決定は、企業の全体的な戦略と目標に合致する必要があります。

• ターゲットマーケット戦略の開発
  ターゲットマーケットまたは複数のターゲットマーケットが選択されたら、企業はターゲットマーケットのニーズと特性に合わせたマーケティング戦略を開発する必要があります。

ポジショニング

ポジショニングとは、ブランドや製品が競合他社と比較して、ターゲット顧客の心において独自の場所を確立するプロセスです。顧客の認識を形成し、製品やサービスの独自の価値と特徴を認識し評価してもらうことが目的です。

ポジショニング戦略

企業は、製品やサービスをポジショニングするために以下の戦略を使用することができます。

• 知覚マッピング
  知覚マッピングは、顧客の認識をグラフで視覚的に表示し、競合他社の製品をどのように認識しているかを把握することを目的とします。これにより、企業は市場での競争上のギャップを特定することができます。

• ユニークセリングポイント（USP）
  競合他社との差別化を図るために1つの強力な主張に焦点を当てます。USPは、顧客を引きつけるに十分な説得力と強さを持つ必要があります。

• ブランドポジショニング
  ブランドを使用して消費者の心に独自のイメージを作り出すことに焦点を当てます。これは品質、革新、伝統などのブランドの価値に基づきます。

• 競合ポジショニング
  この戦略では、製品やサービスを直接競合他社と比較し、競合製品に対する利点やメリットを強調します。

• 利益ポジショニング
  競合他社と異なり、顧客に提供する独自の利益に焦点を当てます。

• 価格/品質ポジショニング
  価格または品質に基づいて製品を位置づけることで、市場でもっとも手頃な価格や最高品質であることを強調します。

ポジショニングステートメントの作成

ポジショニングステートメントは、マーケターがターゲット市場に製品やサービスをどのように認識してもらいたいかを明確に定義するための内部ツールです。そのステートメントには、ターゲットセグメント、独自の利点、なぜ顧客がそれを信じるべきかという理由が含まれます。

[ターゲット市場]向けの[製品/ブランド名]は、[比較ポイント]において、[参照フレーム]の中でもっとも[信じるべき理由]です。

ポジショニングと再ポジショニング

ポジショニングはイメージやアイデンティティを確立するプロセスですが、再ポジショニングは消費者の心における製品やブランドのアイデンティティを変えることを意味します。再ポジショニングは、市場の変化、競争の増加、または元のポジションが効果を失ったために必要になる場合があります。

ポジショニングの効果を評価

評価は継続的なプロセスです。マーケターは、ターゲットオーディエンスが製品やサービスをどのように認識しているかを常に監視する必要があります。顧客調査、フォーカスグループ、市場トレンドの分析など、ポジショニングを評価するための手法があります。また、販売、市場シェア、顧客ロイヤリティなどの観点から製品やサービスのパフォーマンスを追跡することも重要です。

ケーススタディ：テスラ

テスラ株式会社は、2003年にイーロン・マスクを含む一群のエンジニアによって設立されたアメリカの電気自動車（EV）およびクリーンエネルギー企業です。テスラは電気自動車、バッテリーのエネルギー貯蔵、ソーラープロダクトにおいて優れた技術を持ち、持続可能なエネルギーへの世界の移行を加速することをミッションとしています。

市場セグメンテーション

• 人口統計的セグメンテーション
  テスラの主要な人口統計的セグメントは、環境意識の高い消費者であり、通常は中年層で高い所得水準を持っています。テスラの車は従来のガソリン車に比べて価格が比較的高いため、高所得層をターゲットにしています。

• 地理的セグメンテーション
  当初、テスラはシリコンバレーなどのテクノロジー志向の地域を中心にアメリカ合衆国に焦点を当てていました。しかし、その後、テスラはグローバルに展開し、欧州や中国といった電気自動車市場の大きな存在である地域にも重要な存在となりました。

• 心理的セグメンテーション
  テスラは環境意識が高く、革新、性能、スタイルを重視するテック愛好家の消費者をターゲットにしています。

• 行動的セグメンテーション
  テスラは新しいテクノロジーのアーリーアダプターであり、高性能車を求めている消費者をターゲットにしています。

ターゲティング

• 差別化ターゲティング
  当初、テスラは差別化ターゲティング戦略を採用しました。最初に高級市場に焦点を当てた「テスラ・ロードスター」を開発し、その後、より低価格なモデル（モデルS、モデル3、モデルY）を展開することで、より広範な顧客層をターゲットにしました。

• ニッチマーケティング
  当初、テスラのターゲティングはニッチマーケティングとも見なされました。高所得層に焦点を当てたマーケティング戦略を採用しました。しかし、電気自動車市場が成長するにつれて、テスラはターゲット市場を拡大しました。

ポジショニング

• 革新とテクノロジー
  テスラは電気自動車技術のリーダーとしてのポジショニングを確立しています。テスラの車は、Autopilotなどの機能を備えた最先端のものとして認識されています。

• 性能とスタイル
  テスラの車は環境にやさしいだけでなく、高性能でスタイリッシュな車としても認識されています。特にModel Sは、パフォーマンスやデザインの面でラグジュアリーブランドと競合しています。

• 環境持続性
  テスラは持続可能なエネルギーの先駆けとしてのポジショニングを行っています。同社のミッションステートメントは、気候変動に対抗するために電気自動車を主流にすることに対する取り組みを明確に示しています。

テスラのSTP分析：結果

テスラのSTP分析の効果的な活用により、同社は世界でもっとも成功した価値のある自動車会社の1つとなりました。高所得の環境意識の高い消費者を最初にターゲットにし、その後、ターゲット市場を徐々に拡大することで、テスラは急成長を遂げました。イノベーション、高性能、持続可能な代替手段としての明確なポジショニングにより、テスラは強力なブランドイメージを築きました。

課題と将来の展望

電気自動車市場が成長するにつれて、テスラは従来の自動車メーカーや新興企業からの競争が増加しています。イノベーターとしての地位を維持し、EV市場でのリーダーシップを続けるために、ターゲット市場の拡大が重要です。同時に、テスラの製品とブランドが持つ価値を維持し、競合他社との差別化を図ることも重要です。