Apa itu Analisis STP

Analisis STP adalah singkatan dari Segmentation, Targeting, dan Positioning. Ini adalah pendekatan pemasaran strategis yang melibatkan pembagian pasar luas menjadi segmen yang berbeda, memilih segmen yang paling menarik untuk dituju, dan menciptakan posisi pasar yang unik yang membedakan produk atau layanan dari pesaing. Analisis STP berperan penting dalam memastikan upaya pemasaran terfokus pada area yang tepat untuk memaksimalkan efektivitas dan pengembalian investasi.

Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar adalah proses membagi pasar besar dan heterogen menjadi kelompok-kelompok pelanggan yang lebih kecil dan lebih homogen yang memiliki karakteristik, kebutuhan, atau preferensi yang serupa. Pembagian ini membantu bisnis menyesuaikan produk, layanan, dan upaya pemasaran mereka untuk memenuhi permintaan khusus dari setiap segmen secara efektif.

Kriteria Segmentasi yang Efektif

Agar segmentasi pasar menjadi efektif, harus memenuhi beberapa kriteria berikut:

• Mudah diukur
  Karakteristik yang digunakan untuk membagi pasar harus dapat diukur secara kuantitatif.
• Dapat diakses
  Kelompok yang sudah dibagi harus dapat dijangkau melalui saluran pemasaran.
• Substansial
  Setiap segmen harus cukup besar untuk berpotensi menguntungkan.
• Dapat dibedakan
  Segmen harus berbeda satu sama lain dalam kebutuhan dan respons mereka.
• Dapat dilaksanakan
  Harus memungkinkan untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk setiap segmen.

Jenis Segmentasi Pasar

• Segmentasi Demografis
  Berdasarkan faktor demografis seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, dan ukuran keluarga. Misalnya, perusahaan kosmetik dapat menciptakan lini produk yang berbeda untuk remaja, orang dewasa, dan lansia.

• Segmentasi Geografis
  Pada tipe ini, pasar dibagi berdasarkan batasan geografis seperti negara, wilayah, kota, atau lingkungan. Seorang pengecer pakaian mungkin menawarkan produk yang berbeda di toko-toko tergantung pada iklim di wilayah tersebut.

• Segmentasi Psikografis
  Berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian. Sebuah agen perjalanan mungkin menciptakan paket-paket yang menarik bagi pencari sensasi (perjalanan petualangan) dibandingkan dengan mereka yang mencari relaksasi (resor pantai).

• Segmentasi Perilaku
  Mengambil ke dalam pertimbangan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap suatu produk. Ini juga dapat didasarkan pada loyalitas pelanggan, manfaat yang dicari, kesiapan untuk membeli, dll. Misalnya, perusahaan teknologi dapat menawarkan fitur-fitur canggih untuk pengguna yang menguasai teknologi dan versi yang disederhanakan untuk pemula.

Targeting

Targeting, langkah kedua dalam Analisis STP, melibatkan evaluasi daya tarik setiap segmen yang diidentifikasi melalui segmentasi pasar, lalu memilih satu atau beberapa segmen untuk dituju. Ini berkaitan dengan membuat pilihan di mana untuk bersaing dan di mana tidak dengan memfokuskan resource dan upaya pemasaran pada segmen pasar yang spesifik.

Pendekatan dalam Targeting

Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam menargetkan segmen:

• Targeting yang Tidak Diferensiasi (Pemasaran Massal)
  Pendekatan ini melibatkan perlakuan terhadap seluruh pasar sebagai satu segmen. Perusahaan mengembangkan campuran pemasaran tunggal dan mengarahkannya pada seluruh pasar, tanpa penyesuaian. Ini lebih cocok untuk produk yang memiliki daya tarik universal.

• Targeting yang Diferensiasi (Pemasaran Tersegmentasi)
  Dalam pendekatan ini, perusahaan menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran yang berbeda untuk masing-masing segmen. Ini dapat menghasilkan pangsa pasar yang lebih besar tetapi mungkin lebih mahal karena penyesuaian dan kampanye pemasaran yang terpisah.

• Targeting yang Terkonsentrasi (Pemasaran Niche)
  Strategi ini fokus pada satu segmen pasar yang khusus dan spesialis. Ini sangat berguna bagi perusahaan dengan resource terbatas karena memungkinkan mereka menjadi ahli dalam niche tersebut dan melayaninya dengan sangat efektif.

• Targeting yang Disesuaikan (Pemasaran Mikro)
  Ini adalah bentuk targeting yang lebih fokus lagi, di mana produk atau upaya pemasaran disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan individu atau segmen yang sangat kecil.

Kriteria untuk Memilih Target Market yang Efektif

Untuk memilih target market yang efektif, perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa kriteria:

• Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
  Apakah segmen tersebut cukup besar untuk menguntungkan, dan apakah segmen tersebut sedang tumbuh?

• Daya Tarik Struktural Segmen
  Apakah segmen tersebut menarik secara struktural dalam hal persaingan, ketersediaan substitusi, dan kekuatan pembeli dan pemasok?

• Tujuan dan Resource Perusahaan
  Apakah menargetkan segmen tersebut sesuai dengan tujuan jangka panjang perusahaan, dan apakah perusahaan memiliki resource yang diperlukan untuk bersaing secara efektif dalam segmen tersebut?

• Kompatibilitas Segmen
  Apakah segmen tersebut sesuai dengan misi, visi, dan nilai-nilai perusahaan?

Evaluasi dan Memilih Target Market

• Evaluasi Segmen
  Perusahaan perlu mengevaluasi setiap segmen berdasarkan kriteria di atas. Mereka harus menganalisis ukuran, tingkat pertumbuhan, profitabilitas, persaingan, dan faktor lain yang membuat segmen tersebut menarik atau tidak menarik.

• Pemilihan
  Berdasarkan evaluasi, perusahaan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dituju. Keputusan ini harus selaras dengan strategi dan tujuan keseluruhan perusahaan.

• Pengembangan Strategi Target Market
  Setelah target market atau pasar-pasar ditentukan, perusahaan perlu mengembangkan strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik target market tersebut.

Posisi

Posisi adalah proses membangun tempat yang unik dalam pikiran pelanggan target untuk merek atau produk dibandingkan dengan pesaing. Ini berkaitan dengan membentuk persepsi pelanggan sehingga mereka mengenali dan menghargai nilai-nilai dan atribut yang berbeda dari produk atau layanan tersebut.

Strategi Posisi

Ada beberapa strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memposisikan produk atau layanan mereka:

• Pemetaan Persepsi
  Pemetaan persepsi melibatkan visualisasi persepsi pelanggan secara grafis, membantu memahami bagaimana mereka memandang produk pesaing satu sama lain. Ini dapat membantu mengidentifikasi kesenjangan dalam pasar yang dapat dituju oleh perusahaan.

• Unique Selling Proposition (USP)
  Ini melibatkan fokus pada satu klaim kuat yang membedakan produk dari pesaing. USP harus menarik dan cukup kuat untuk menarik pelanggan.

• Posisi Merek
  Di sini, fokusnya adalah menggunakan merek untuk menciptakan citra yang khas di pikiran konsumen. Hal ini mungkin didasarkan pada kualitas, inovasi, tradisi, atau nilai-nilai merek lainnya.

• Posisi Pesaing
  Strategi ini memposisikan produk atau layanan langsung melawan pesaing, menyoroti keunggulan dan manfaat dibandingkan dengan produk pesaing.

• Posisi Manfaat
  Fokus pada manfaat unik yang diberikan oleh produk atau layanan kepada pelanggan yang berbeda atau lebih baik daripada pesaing.

• Posisi Harga/Kualitas
  Ini melibatkan memposisikan produk berdasarkan harga atau kualitasnya, seperti menjadi yang paling terjangkau atau yang berkualitas tertinggi di pasar.

Membuat Pernyataan Posisi

Pernyataan posisi adalah alat internal yang digunakan oleh pemasar untuk secara jelas mendefinisikan bagaimana mereka ingin pasar target memandang produk atau layanan tersebut. Pernyataan tersebut umumnya mencakup segmen target, manfaat unik, dan alasan mengapa pelanggan harus mempercayai hal tersebut.

U> ntuk [pasar target], [nama produk/merek] adalah [titik perbedaan] di antara semua [referensi kerangka] karena [alasan untuk dipercaya].

Posisi dan Reposisi

Sementara posisi berkaitan dengan membangun citra atau identitas, reposisi melibatkan mengubah identitas produk atau merek di pikiran konsumen. Reposisi mungkin diperlukan karena perubahan di pasar, peningkatan persaingan, atau faktor lain yang membuat posisi asli menjadi kurang efektif.

Mengevaluasi Efektivitas Posisi

Evaluasi adalah proses yang berkelanjutan. Pemasar perlu terus-menerus memantau bagaimana audiens target mempersepsikan produk atau layanan mereka. Beberapa cara untuk mengevaluasi posisi adalah melalui survei pelanggan, kelompok fokus, dan analisis tren pasar. Penting juga untuk melacak kinerja produk atau layanan dalam hal penjualan, pangsa pasar, dan loyalitas pelanggan.

Studi Kasus: Tesla, Inc.

Tesla, Inc. adalah perusahaan mobil listrik (EV) dan energi bersih Amerika yang didirikan pada tahun 2003 oleh sekelompok insinyur, termasuk Elon Musk, yang kemudian menjadi CEO perusahaan. Tesla terkenal dengan kendaraan listriknya, penyimpanan energi baterai, produk tenaga surya, dan misinya untuk mempercepat transisi dunia ke energi berkelanjutan.

Segmentasi Pasar

• Segmentasi Demografis
  Segmen demografis utama Tesla terdiri dari konsumen yang peduli lingkungan yang umumnya berusia paruh baya, dengan tingkat pendapatan yang lebih tinggi, karena harga mobil Tesla relatif tinggi dibandingkan dengan mobil bensin tradisional.

• Segmentasi Geografis
  Awalnya, Tesla fokus pada Amerika Serikat, terutama di daerah yang canggih teknologi seperti Silicon Valley. Namun, perusahaan telah berkembang secara global dan memiliki kehadiran yang signifikan di Eropa dan China, yang juga merupakan pasar besar untuk mobil listrik.

• Segmentasi Psikografis
  Tesla menargetkan konsumen yang tidak hanya peduli lingkungan, tetapi juga penggemar teknologi yang menghargai inovasi, performa, dan gaya.

• Segmentasi Perilaku
  Tesla fokus pada konsumen yang bersedia menjadi pengguna awal teknologi baru dan mencari kendaraan dengan performa tinggi.

Targeting

• Targeting yang Diferensiasi
  Pada awalnya, Tesla menerapkan strategi targeting yang diferensiasi. Mereka pertama kali fokus pada pasar high-end dengan Tesla Roadster, lalu beralih ke basis pelanggan yang lebih luas dengan model-model berharga lebih rendah seperti Model S, Model 3, dan Model Y.

• Pemasaran Niche
  Pada awalnya, targeting Tesla juga dapat dianggap sebagai pemasaran niche yang memfokuskan pada kelompok dengan pendapatan tinggi. Seiring waktu, seiring pertumbuhan pasar mobil listrik, Tesla memperluas target market mereka.

Posisi

• Inovasi dan Teknologi
  Tesla memposisikan dirinya sebagai pemimpin dalam teknologi kendaraan listrik. Mobil-mobil mereka dipandang sebagai yang terdepan, dengan fitur-fitur seperti Autopilot dan pembaruan perangkat lunak melalui jaringan.

• Performa dan Gaya
  Kendaraan Tesla tidak hanya ramah lingkungan, tetapi juga memiliki performa tinggi dan gaya yang menarik. Model S, misalnya, bersaing dengan merek-merek mewah baik dalam performa maupun desain.

• Keberlanjutan Lingkungan
  Tesla memposisikan dirinya di garis depan gerakan energi berkelanjutan. Pernyataan misinya dengan jelas mencerminkan komitmenn mereka untuk membuat mobil listrik menjadi umum guna melawan perubahan iklim.

Analisis STP Tesla: Hasilnya

Penggunaan Analisis STP yang efektif oleh Tesla telah menjadikannya salah satu perusahaan otomotif paling sukses dan berharga di dunia. Dengan awalnya membagi pasar untuk berfokus pada konsumen yang peduli lingkungan dengan pendapatan tinggi, dan kemudian secara bertahap memperluas target market mereka, Tesla telah mampu tumbuh secara eksponensial. Posisi yang jelas sebagai alternatif inovatif, berkualitas tinggi, dan berkelanjutan terhadap mobil konvensional telah menciptakan citra merek yang kuat.

Tantangan dan Prospek Masa Depan

Seiring dengan pertumbuhan pasar mobil listrik, Tesla menghadapi persaingan yang semakin ketat baik dari produsen otomotif tradisional maupun pemain baru. Menjaga posisinya sebagai inovator dan pemimpin dalam ruang EV sambil memperluas target market mereka akan menjadi kunci kesuksesan berkelanjutan Tesla.