Pendahuluan

Dalam artikel ini, saya akan memperkenalkan teknik pemasaran yang dipropagandakan oleh seorang ahli pemasaran sejati, Joseph Sugarman. Dia telah menjadi perintis di bidang pemasaran, dan metodologinya tetap relevan bahkan di era digital saat ini.

Siapa Itu Joseph Sugarman

Joseph Sugarman adalah sosok terkenal di dunia pemasaran langsung. Dia dihargai karena inovasinya dalam periklanan dan penulisan iklan, dan sering diakui sebagai perintis teknik-teknik yang telah menjadi bagian dari pemasaran. Teori-teori Sugarman, yang sering dianggap revolusioner, telah memberikan pengaruh mendalam pada cara kita berpikir tentang seni dan ilmu penjualan. Kata-katanya telah mengilhami banyak pemasar untuk berinovasi dan bereksperimen, dengan prinsip-prinsipnya menjadi petunjuk dalam industri yang selalu berkembang.

Prinsip Konsistensi

Salah satu kontribusi besar Sugarman terhadap prinsip pemasaran adalah konsep konsistensi. Prinsip ini berakar pada pola perilaku manusia yang menyiratkan bahwa setelah kita memutuskan untuk membeli sesuatu, kita cenderung untuk membeli lebih banyak.

Aturan ini berhubungan dengan konsep "pembelian tambahan" atau "pembelian impulsif". Ini mengisyaratkan bahwa setelah seorang konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, mereka lebih cenderung untuk membeli produk tambahan. Tindakan pembelian impulsif ini sering kali menyebabkan peningkatan penjualan dan ukuran keranjang belanja yang lebih besar.

Untuk memanfaatkan pola perilaku ini, Sugarman menekankan pentingnya menurunkan ambang batas pembelian awal. Dengan membuatnya mudah bagi konsumen untuk melakukan pembelian pertama mereka, Anda membuka jalan untuk pembelian berikutnya. Produk yang kompleks atau mahal mungkin menakutkan bagi pembeli baru. Oleh karena itu, memulai dengan produk yang lebih sederhana dan terjangkau dapat membuka jalan untuk pembelian lebih besar di masa mendatang.

Prinsip ini berlaku dalam berbagai skenario. Toko-toko convenience menyusun manisan dan makanan ringan di dekat kasir, mendorong pelanggan untuk menambahkan produk-produk tersebut ke dalam pembelian mereka. Demikian pula, dealer mobil menawarkan berbagai tambahan opsional seperti lapisan pelindung mobil, dengan mengetahui bahwa setelah seorang pelanggan memutuskan untuk membeli mobil, mereka lebih cenderung untuk menyetujui fitur tambahan.

Memahami Pelanggan Anda

Aspek mendasar dari teknik pemasaran Sugarman adalah pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda. Strategi pemasaran yang sukses tidak dapat dirancang tanpa pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan, preferensi, dan perilaku pembelian pelanggan Anda.

Kunci untuk memahami pelanggan Anda adalah dialog. Terlibatlah dalam percakapan dengan pelanggan Anda, dengarkan kebutuhan dan kekhawatiran mereka, dan gunakan pengetahuan itu untuk meningkatkan produk atau layanan Anda.

Selain kebutuhan praktis, Anda juga harus memahami kebutuhan emosional pelanggan Anda. Apakah mereka ingin merasa lebih menarik, menurunkan berat badan, atau menjadi lebih kaya? Semua keinginan ini memainkan peran penting dalam proses pembelian. Sebagai seorang pemasar, Anda harus mengidentifikasi kebutuhan emosional ini dan memastikan bahwa produk Anda dapat memenuhinya.

Setelah Anda mengidentifikasi kebutuhan emosional pelanggan Anda, langkah selanjutnya adalah memeriksa apakah produk Anda memenuhi kebutuhan ini. Jika memang demikian, pastikan untuk menyoroti hal ini dalam pesan pemasaran Anda. Jika tidak, pertimbangkan untuk mengubah produk Anda atau mengevaluasi audiens target Anda. Dengan melakukan ini, Anda dapat memastikan bahwa Anda menawarkan sesuatu yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan Anda.

Mengumumkan Kelemahan

Dalam demonstrasi pendekatannya yang inovatif dalam pemasaran, Sugarman menyarankan untuk transparansi mengenai kelemahan produk. Strategi ini mungkin terlihat bertentangan bagi banyak orang, tetapi berakar pada penghargaan terhadap kecerdasan pelanggan.

Sugarman memperingatkan untuk tidak meremehkan pelanggan. Konsumen modern cerdas dan terinformasi. Mereka kemungkinan besar akan menyadari kelemahan yang jelas dalam produk, jadi strategi yang lebih baik adalah menghadapinya secara terbuka.

Jika produk Anda memiliki kelemahan yang jelas, Sugarman menyarankan Anda harus menjadi orang pertama yang membicarakannya. Ketika Anda dengan jujur mengakui kelemahan produk, Anda membangun kepercayaan dengan konsumen dan mengurangi kewaspadaan mereka. Mereka lebih cenderung menerima hal-hal negatif jika hal tersebut tidak dianggap sebagai taktik penipuan.

Mengatasi Rintangan

Setelah membeberkan kelemahan produk, langkah berikutnya dalam teknik Sugarman adalah mengatasi dan mengatasi rintangan yang dihasilkan.

Penting untuk mengatasi kelemahan produk pada tahap awal. Setelah Anda mengakui kelemahan tersebut, Anda bertanggung jawab untuk membimbing pelanggan melalui rintangan yang timbul akibat kelemahan tersebut.

Ini bukan hanya tentang meyakinkan pelanggan untuk mengabaikan kelemahan. Ini tentang meramalkan rintangan yang akan dihadapi pelanggan dan mencari solusi untuk mengatasinya. Pertimbangkan bagaimana Anda dapat membuat kelemahan produk terlihat tidak signifikan atau mengubahnya menjadi kelebihan.

Dengan pandangan yang tepat, kelemahan bisa dianggap sebagai tantangan yang, setelah diatasi, dapat meningkatkan nilai produk. Jika Anda dapat mengubah masalah menjadi peluang, kemungkinan kepercayaan pelanggan pada Anda akan meningkat lebih banyak lagi. Untuk melakukan ini dengan efektif, Anda harus mengadopsi perspektif konsumen dan memprediksi kemungkinan keberatan yang mungkin mereka miliki terhadap kelemahan produk.

Keterlibatan dan Kepemilikan

Prinsip keterlibatan dan kepemilikan didasarkan pada gagasan membuat pelanggan merasa seolah-olah mereka sudah memiliki produk tersebut. Prinsip-prinsip ini mengaktifkan imajinasi pelanggan, mendorong mereka untuk memandang produk sebagai bagian dari kehidupan mereka.

'Keterlibatan' adalah strategi pemasaran yang bertujuan untuk melibatkan pelanggan dalam produk. Ini membuat mereka merasa terlibat dengan produk dan mendorong mereka untuk mempertimbangkan manfaat yang bisa didapatkan dari produk tersebut.

Prinsip 'kepemilikan' mendorong pelanggan untuk membayangkan diri mereka sudah menggunakan atau memiliki produk tersebut. Strategi ini efektif baik dalam penjualan daring maupun tatap muka. Dalam penjualan daring, deskripsi harus begitu gamblang sehingga pelanggan dapat membayangkan menggunakan produk tersebut. Dalam penjualan tatap muka, membiarkan pelanggan secara fisik merasakan produk dapat membantu mereka membayangkan masa depan mereka dengan produk tersebut.

Kejujuran dan Integritas

Pada inti dari teknik pemasaran Sugarman terdapat prinsip kejujuran dan integritas. Prinsip-prinsip ini sangat penting dalam membangun kepercayaan dengan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka.

Integritas mengacu pada konsistensi dalam pemikiran, kata-kata, dan tindakan. Ini berarti tidak bertentangan dalam diri sendiri atau menyajikan informasi yang menyesatkan kepada pelanggan. Konsistensi ini sangat penting dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan pelanggan Anda.

Meskipun sedikit ketidakjujuran bisa menurunkan peluang penjualan. Konsumen cerdas dan dapat mendeteksi ketidaksesuaian atau penipuan. Jangan pernah berbohong atau menipu pelanggan.

Semakin jujur ​​Anda, semakin baik pelanggan akan merespons Anda. Mereka menghargai diperlakukan dengan hormat dan jujur, yang akan membina hubungan yang lebih kuat antara mereka dan produk Anda.

Penceritaan dalam Pemasaran

Setiap manusia cenderung menghargai sebuah cerita yang bagus. Oleh karena itu, tidak mengherankan bahwa salah satu teknik pemasaran yang paling efektif yang didukung oleh Joseph Sugarman adalah menggabungkan penceritaan dalam penjualan. Pelanggan jauh lebih cenderung terlibat dengan cerita menarik daripada pidato penjualan yang monoton.

Otoritas dan Keahlian

Kepercayaan memainkan peran penting dalam proses pengambilan keputusan pelanggan. Konsumen seringkali lebih suka melakukan pembelian dari entitas yang diakui sebagai otoritas di bidang mereka, memberikan aura keandalan terhadap produk atau layanan mereka. Teori di balik kecenderungan ini berakar pada kecenderungan manusia untuk menganggap tokoh otoritas dengan rasa hormat.

Melibatkan Panca Indra

Seperti yang dikatakan Sugarman dengan terkenal,

Orang membeli berdasarkan emosi dan menggambarkannya dengan logika.

Meskipun data dan argumen logis penting, mereka mungkin tidak selalu memicu hasrat pelanggan. Setiap kata dalam pesan pemasaran membawa sensasi, emosi yang dapat membangkitkan respons pada calon pelanggan.

Membenarkan Pembelian

Bahkan ketika pelanggan ingin melakukan pembelian, mereka sering mencari alasan rasional untuk mendukung keputusan mereka. Oleh karena itu, pemasaran tidak hanya harus membangkitkan hasrat tetapi juga memberikan alasan yang meyakinkan untuk membenarkan niat pelanggan.

Kekuatan Rasa Kepemilikan

Rasa kepemilikan adalah kekuatan psikologis yang kuat yang mendorong perilaku manusia, termasuk keputusan pembelian. Pelanggan sering mencari untuk bergabung dengan pemilik produk atau merek tertentu. Keputusan ini dipicu oleh keinginan untuk menjadi bagian dari kelompok yang mengidentifikasi diri dengan merek tertentu.

Edisi Terbatas: Daya Tarik Eksklusivitas

Memiliki sesuatu yang hanya dimiliki oleh beberapa orang adalah pemicu psikologis yang kuat bagi banyak konsumen. Jika produk Anda terbatas, penting untuk memanfaatkannya dalam strategi penjualan Anda.

Kesederhanaan Adalah Kunci

Pepatah "Sederhana Adalah Yang Terbaik" benar di banyak bidang, dan pemasaran tidak terkecuali. Ketika menawarkan pilihan kepada pelanggan Anda, menjaga semuanya sederhana seringkali menghasilkan hasil yang terbaik. Ini berarti membuat pilihan atas nama pelanggan dan menjaga proses pembelian tetap sederhana.

Kekuatan Kepastian

Dalam percakapan penjualan, menjadi spesifik seringkali memiliki kekuatan persuasif yang lebih besar daripada membuat pernyataan generik. Membandingkan pernyataan "Produk ini disukai oleh banyak orang" dan "93% pengguna melaporkan kepuasan setelah menggunakan produk ini," pernyataan terakhir lebih meyakinkan.

Keterkenalan: Memanfaatkan Kekuatan Pengenalan

Manusia secara alami mempercayai lingkungan, objek, dan individu yang sudah dikenal. Diberi pilihan antara merek yang tidak dikenal dan merek yang dikenal dengan fitur yang serupa, konsumen sering memilih yang dikenal.

Pola: Ritme Pembicaraan Penjualan

Pola sering digunakan dalam percakapan penjualan. Ini melibatkan mengarahkan percakapan menuju arah positif atau afirmitif, menjaga harmoni dengan pelanggan, dan akhirnya mencapai kesimpulan penjualan yang sukses.

Kekuatan Memprovokasi Pikiran

Meskipun percakapan penjualan yang jelas penting, menyebutkan semua hal tidak selalu menjadi pendekatan terbaik. Terkadang, memberi pelanggan ruang untuk berpikir dan melibatkan pikiran mereka bisa membuat mereka lebih cenderung untuk membeli.